[060]なぜ、お客様は御社を選んだのか?

2014/03/28

 

社内のスタッフに

「ウチの会社の強みって何でしょうか?」

という質問を投げかけても、

特別な答えがたくさん出てくることはありません。

 

おそらく、多くは「自分取材」したときに

自分でノートに書きだしたものと大差ないはずです。

 

主観的な判断に頼っていては、

差別化できる御社の強みはごくわずかしか出てきません。

 

 

そこで、有効なのが

 

「既存のお客様はなぜ御社を選んだのか?」

 

という質問、または着眼点。

 

一気に客観的な視点で、御社自身を見つめ直すことができます。

 

 

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企業向けのノートパソコンを製造・販売しているA社の場合。

 

A社のウリは同じ価格帯のライバル製品より

ワンランク上のCPUとメモリを搭載していること。

 

パンフレットやWebサイトでも、

処理速度の性能をメインに訴求しています。

 

ところが、現場のセールス担当者は、ちょっと違う感覚を持っています。

 

「パソコンの性能は全体的に底上げされているので、

もはやユーザーは多少の差を気にしていない」

「2年前に発売した前シリーズの耐久性が良いと評判らしい」

「ビジネス向けだが無難すぎないデザインが高評価」

 

といった情報を持っていたのです。

 

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A社は、商品のブランディングを見直す必要がありそうです。

 

こんな風に、客観的な評価を見直して、差別化することが自社取材の大きな目的。

 

「既存のお客様はなぜ御社を選んだのか?」

 

と必ず聞いてください。