こちらが、インターネットで不動産物件探しをしているお客様が、
契約するまでに経るプロセスを図にしたものが、こちらです。

【ノウハウ１：不動産物件インターネット問合せ客への営業プロセス】

不動産は、問合せから契約に至るまでに必ず調整ごとが必要になる
商材ですので、当然ながら一足飛びに契約とはいきません。
そのプロセスを分解して考え、プロセス毎に「指標」を設けることで、
対応のどこが良くて、どこに改善の必要があるのかを、洗い出すことが
できるようになります。

”双方向”のコミュニケーションに持ち込むことを意識して対応するのが、
不動産物件インターネット問合せ客の対応にあたっては重要である旨を
前ページでご説明しました。

これを弊社では、「返信率を上げる」という言葉で表現しています。
『不動産物件インターネット問合せ客と営業コミュニケーションを開始
するためのメール営業ノウハウ教本』は、「契約率を上げる」という
最終目的を達成するにあたっての重要なプロセスの一つである、
「返信率を向上させる」という壁を越えることに、主眼を置いたものです。

念のためのご説明を致しますが、従来のように電話や訪問によって相手を
捕まえることが、決して間違いである訳ではありません。
そしてそれらも併用してアプローチしていただくことが良いと、弊社でも
考えております。

ただし、不動産物件インターネット問合せ客に対し、「メールを有効活用
しないまま、対応を続けること」は大きな機会損失になってしまう、
ということに着目した取組みが必要なのです。